Powerblog? Deel

Powerblog? Deel

Koude leads zijn net zo belangrijk als warme leads

Leads, leads en nog meer leads. Er is geen KPI bij een dealerbedrijf die niet draait om het genereren of opvolgen van leads. Natuurlijk zijn je medewerkers het allerbelangrijkst, maar daarna zijn dat absoluut de leads. Zij zijn essentieel voor het behalen van een goed rendement. Zonder goede opvolging is een lead echter helemaal niets waard. En over die goede opvolging van warme én vooral ook koude leads, daar gaat Frans Huetink, Directeur bij PowerKraut, het in deze blog over hebben.

Leads worden afgerekend op kwaliteit en dat is op zich logisch. Maar ik verbaas me over hoe er soms tegen koude leads aangekeken wordt! Vergis je niet, een koude lead is namelijk net zo waardevol als een warme lead. Je moet er alleen anders mee omgaan.

Vanuit de branche hoor ik wel eens geluiden dat ‘elk ingevuld contactformulier eigenlijk een onbeantwoorde vraag is op je website’. Hier ben ik het niet helemaal mee eens. Natuurlijk moet je goed nadenken over de content op je website en het begeleiden van klanten of prospects door de customer journey. Maar ik krijg sterk het gevoel dat er in veel bedrijven enkel wordt gestuurd op het opvolgen van warme leads. Zonde! Ik snap dat het voor verkopers en/of callcenters makkelijker is om alleen maar warme leads op te volgen, maar dit betekent niet dat een koude lead minder interessant is.

Ik geloof er heilig in dat iedere lead het startpunt is van een conversatie. Maar de start van zo’n conversatie, hoeft niet altijd direct een menselijke factor te hebben. Tegenwoordig kun je leads een kwaliteitsscore meegeven. Is de kwaliteit boven een bepaald percentage? Dan geef je de lead door aan sales. Is het percentage lager? Dan houdt de marketeer deze lead in de figuurlijke ‘koude leads-pot’. Hoe meer leads er in deze marketing pot zitten, hoe meer leads je uiteindelijk overhoudt voor sales. Het betekent ook dat je conversie van lead naar sales gigantisch toeneemt, simpelweg omdat je meer controle hebt over de leads die je naar sales stuurt.

“Heel simpel gezegd, is sales eigenlijk gewoon één van de kanalen die je kunt inzetten om auto’s te verkopen. De marketeer doet onderzoek naar welk kanaal het beste op welk moment kan worden ingezet.” – Frans Huetink, directeur bij PowerKraut

Het gebruik van data

Op basis van data neemt de marketeer weloverwogen beslissingen. Voor de autobranche is het echter nog niet zo makkelijk om deze data slim te gebruiken, want de beschikbare data bevindt zich in verschillende systemen. Een marketing automation pakket of digital experience platform (DXP) kan er ook niet zomaar tussen worden gezet. Eerst zal de data moeten worden gefilterd en gecombineerd, voordat de marketingafdeling kan gaan toveren. Pas dan kunnen beslissingen genomen worden m.b.t. welke leads je op welke manier, op welk moment en door welk kanaal van informatie wil voorzien.

En de verkopers, BCC’s en callcenters? Die zijn blij, want de koude leads zijn een stuk warmer geworden. Waarom zouden we van hen verwachten dat ze koude leads maar blijven achtervolgen als we er met marketing automation prima warme leads van kunnen maken? Het is tijd om dit onderdeel van je leadproces te verbeteren en te automatiseren!