Je (potentiële) klant heeft interesse getoond in een auto, een offerte aangevraagd, misschien zelfs een proefrit gemaakt. Maar dan blijft het stil… Is dat een verloren kans? Niet direct. Het aankoopproces van een auto is vaak complex en verloopt bij iedere klant in een ander tempo. Aankopen kunnen worden uitgesteld door twijfels, praktische bezwaren, of simpelweg omdat de timing niet goed is. Het opvolgen van deze potentiële klanten is een tijdrovend proces waarvoor vaak niet genoeg capaciteit is. Bovendien, hoe weet je wanneer je een lead op het juiste moment kunt benaderen? Hier komt marketing automation reactivatie in beeld.

Haal inactieve leads terug met data

Marketing automation is een krachtige tool om inactieve klanten opnieuw te activeren en hen terug te leiden in het aankoopproces. Met behulp van data uit een lead- of offertemanagementsysteem kun je automatische flows opzetten die klanten op het juiste moment en op de juiste manier benaderen. Reactivatie werkt op basis van de afsluitredenen die verkopers hebben ingevoerd: heeft een klant de aankoop uitgesteld of is er geen contact meer mogelijk? Op basis van deze redenen kan een persoonlijke en gerichte campagne worden opgezet om de interesse van de klant opnieuw aan te wakkeren.

Hoe werkt een reactivatie flow?

Bij een effectieve reactivatie flow start je met data uit je CRM of leadmanagementsysteem. Hierin staat vastgelegd welke klanten een offerte hebben aangevraagd en wat hun actuele status is. De afsluitreden vormen de basis voor de geautomatiseerde campagne.

Is de afsluitreden niet nauwkeurig ingevuld of kiest men vaak ‘overig’? Dan vragen we eerst in een mail om meer informatie. De klant wordt hierin uitgenodigd om zijn bezwaren kenbaar te maken, waarna de flow zich aanpast op basis van deze feedback. Denk aan een klant die aangeeft dat het model te groot is; in dat geval kun je de volgende e-mail gebruiken om een kleiner alternatief aan te bieden. Heeft de klant moeite met de prijs? Dan kun je speciale aanbiedingen of financieringsopties onder de aandacht brengen.

Voorbeeld van een reactivatie flow

1. Je klant stelt de aankoop uit.
2. De klant ontvangt een e-mail met de vraag waarom de aankoop is uitgesteld.
3. De klant klikt op de call-to-action en geeft aan dat het huidige model te duur/te klein is.
4. Op basis van dit antwoord ontvangt de klant een nieuwe mail met een goedkoper en/of groter alternatief.
5. Kiest de klant een meer algemene reden voor het uitstellen van de aankoop, dan kan dit later worden opgevolgd met voorraadmodellen of een taxatie-aanbod.

Reactiveren via meerdere kanalen

Hoewel e-mailcampagnes een belangrijk onderdeel zijn van de reactivatie flow, is het belangrijk om verder te kijken dan alleen dit kanaal. Een geautomatiseerde flow kan bijvoorbeeld een melding sturen naar het klantcontactcentrum, zodat een verkoper persoonlijk contact kan opnemen. Dit kan net dat extra zetje geven om de klant te overtuigen. Daarnaast kan de klant via social media opnieuw worden benaderd, bijvoorbeeld met dynamische voorraad ads op platforms zoals Facebook en Instagram. Zo creëer je meerdere touchpoints die de kans op conversie vergroten.

De voordelen van marketing automation reactivatie

Met geautomatiseerde workflows voor afgesloten leads en offerteaanvragen hebben we bij eerdere klanten al 20 procent van de inactieve leads succesvol gereactiveerd, waarvan 15 procent is omgezet in nieuwe leads. Maar reactivatie gaat verder dan alleen het terugwinnen van verloren leads; het stelt je ook in staat om de waarde van je bestaande klantenbestand te vergroten. De gegevens van je leads worden verrijkt, waardoor toekomstige campagnes nog gerichter en effectiever kunnen worden opgezet. Door de automatisering van veel stappen bespaar je bovendien kostbare tijd, waardoor je verkoopteam zich kan concentreren op leads met de hoogste kans op conversie.